あなたに依頼する理由はなんですか?

「あなたの価値はなんですか?」
「あなたに依頼する理由は何ですか?」

そう聞かれてはっきりと回答できますか……
「顧客の買う理由」でなく、自分の「売る理由」になっていませんか。

そこで顧客視点で自分の価値を明確にするためのフレームとして使えるのが
「バリュープロポジション」です。

原則は「顧客視点」

まずは「顧客が求める価値」を定義します。
次にあなたが「提供できる価値」を書き出します。
その重なりあう価値から「競合が提供できる価値」を引きます。

そのゾーンがあなたの「バリュープロポジション」となります。

さらに平たく言えば「顧客があなたから買う理由」です。

ドラッカーの言葉

自分がこの価値で売れていると考えていることが、違っているケースがあります。

“企業が売っていると考えるものを顧客が買っているは稀である”

ピーター・ドラッカー
『創造する経営者』『プロフェッショナルの条件』より

例えば、自分ではトーク力が強みだと思っていたのに、顧客に聞くと「ワークの場まわし」がダントツでうまいと言われ講師がいます。結果、その講師は「ワーク力を前面に出して『全員が積極的に参加するワーク』『ワークでの疑似体験で実践力が高まる』等々の研修講師として、リブランディングしたらさらに売れっ子になったケースがあります。

つまり自分視点でなく顧客視点で強みを定義することで、より仕事が好循環するということです。

バリュープロポジションを考えるフレームワーク

バリュープロポジションキャンバス

下記が顧客視点で価値を考えるための枠になります。(表現は多少アレンジしています)

ターゲット顧客を明確にする

ターゲットを絞らずに期待される価値を考えることはできません。
まずは顧客像を具体的に設定しましょう。

ターゲット顧客の得たい価値を設定する

顧客が「達成したい目標」「解決したい課題」を定義する。
そして、そのプロセスでおこる「顧客の利得(嬉しいこと)」「顧客の痛み(嫌なこと)」を書き出します。

ここでも自分視点にならないように「顧客視点」に注意しましょう。
可能であれば実際のターゲット顧客からヒアリングするといいでしょう。

得たい価値と提供価値を合致させる

それが上記の図の右側です。
簡単に言えば右側で「嬉しいことを増やす」「嫌なことを減らす」ことが提供価値になります。

リブランディングしよう

このワークを通じて、いままで想定してきた「自分の強み」「選ばれる理由」と乖離が発生したら自分のブランディングを再構築する必要があります。
HPや紙媒体のプロフィール等でも、新しい「選ばれる理由」を記載しましょう。

「顧客の価値を明確化」のまとめ

顧客があなたに依頼する理由を考える
顧客が求める価値に対して提供価値をつくろう
「選ばれる理由」としてリブランディングしよう