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あなたの提供する価値は何ですか?
このような講師希望者、現役講師にお勧めの記事です。
プロ講師で成功する「５」サイクル の基盤
プランニングは「プロ講師で成功する『５』サイクル」二つ目の課題です。ターゲット顧客が求める価値とあなたの提供価値を一致させる重要フェーズとなります。
顧客は講演・研修になにを求めているのか
講師として貢献したい顧客像を描いたら、次に仮説を立てるのが、その顧客はどんな課題があり、講演・研修で何を得たいと考えているのかです。それに応えることができないとしたら、前の課題のターゲット設定から見直さないといけません。
「２W１H」の『WHO（誰に）』に続いて『WHAT（何を）』『HOW（どのように）』を企画にするのです。
| WHO | 誰に | 自分が貢献できる「受講者・主催者」 |
| WHAT | 何を | 上記に講師として「提供できる価値」 |
| HOW | どのように | 上記を「伝えるスタイル（講義、ワーク、ロープレ等）」 |
プランニングがズレたら企画は通らない
プランニングの目的
顧客ニーズに合致した企画を作り選択される
プランニングによって期待する成果
・企画提案の成約率が高まる
・鉄板プランが完成して繰り返し活用できる
・WEBで公開することで同様のニーズの新規顧客を訴求できる
顧客のゴール設定とプランが一致しているか
顧客が講演研修に「求める価値」「期待する成果」に対して、講師側の「提供価値」が一致していることが大原則です。「何をあたりまえのこと」とツッコミがあるかもしれませんが、一致していないケースも多々あります。
ゴールを決めるのは誰か
単純に言って誰がコストを負担しているかです。個人向けの自己啓発セミナーであれば受講者自身が負担していますので、参加者のベネフィットのみを考えればいいでしょう。官公庁の場合は直接的なコストは役所が負担していますがその財源は税金です。この場合、主催者である役所の目的を達しながら受講者に満足してもらわなくてはいけません。
企業研修では受講者の評価よりも企画窓口のニーズが優先
自主開催のセミナーをメインにしている講師は、とにかく聴講者にウケることを成功の指標にしているケースを見かけます。しかし社員研修の場合はコストは企業が負担しており受講料をとることはありません。ですから企業の設定している目的が優先です。そのため時には聴講者にとって厳しい指導、反感を買うアプローチも必要になります。
ニーズを引き受ければいいわけではない
企画担当者と事前にヒアリングするとたくさんの課題が出てきます。相手は悪気なく研修項目に加えてほしいという話になりがちです。しかし研修には時間的な限界、聴講者側のインプットの限界があり詰め込みすぎては成果が出ません。
そんな時は課題を分解して今回取り組む優先課題を決めて再提案しましょう。その後、次の課題の研修を提案するほうが講師として真摯な姿勢です。
勝てる企画書を創る
主催者側の企画会議で自分でプレゼンテーションできる機会は滅多にありません。主に企画書を窓口担当者に渡して会議で配布してもらうことになります。つまり最初は資料のみで振り分けられるのです。だからこそ企画書類は特長、ベネフィットが伝わる構成にしないといけません。
主催者、企画内容によってA4一枚のほうがいいケースもあれば、パワーポイントで全体構成を可視化するほうがいいケースがあります。
企画の背景
なぜ、いまこの企画をするべきか「社会的な背景」を書いたうえで、提案先の課題の仮説を記載します。「総論から各論」「抽象度の高い問題から具体性の高い課題」にしていきます。
インパクトあるタイトル
主催者は複数の企画提案から選択しますので、企画書のすべてに目を通しません。当然ながらまずは表紙を見ますので、そこでインパクトがあるタイトルがあるかないかでは、その他のページへの興味度合いは大きく違います。事実、内容はそのままでタイトルだけを変えただけで劇的に依頼が増えた講師もいます。
インストラクショナルデザイン
講師であれば最低限の知識として学習しておくべき「効果的な学習設計法」です。もちろんアカデミックなスキルを否定し、それを凌駕する能力がある講師も数多くいますが、企業研修に携わる講師であれば概論だけでも認知しておかないと打合せで恥をかきます。研修企画書を構成する要素としても組み込んでいくことは効果的です。
それを伝えるがなぜあなたであるべきなのか
企画内容の魅力を感じたとして、それを伝える講師があなたである理由が必要になります。それが「プロフィール」「実績」「主催担当者や受講者の声」になります。プロフィールでバックグラウンドを伝えて、実績で安心して依頼できるようにします。
プロフィールは別途『ブランディング』の記事にて詳細を記載します。
『プランニング』まとめ
自身で絞った顧客像がどのような課題を持っていて、講演・研修に何を期待しているのかの仮設を立てることから始まります。その課題にあなたがどのように役立ちどのような成果物を残せるのかを見える化するのがプランニングです。
もし、顧客が求める価値に沿った提供価値がない場合は、顧客設定から間違っている可能性もありますので、ターゲティングに戻り再考してください。
プランニングを裏打ちするブランドを創るのは下記記事に進んでください。
