顧客が求める講演・研修プログラムを創る

「なぜ、私の講演・研修企画が通らなかったのでしょうか?」
そのように質問を受けることが多々あります。
残念ながら、主催者には多様な選択肢があります。その中から企画趣旨にもっとも適している提案を採用します。要因はいくつかありますが単純に言えば…

  1. 主催者側のニーズからピントがずれていた。
  2. 他の講師の提案のほうが優れていた。
  3. 提案書の出来が悪かった。
  4. 企画はよかったが講師がイマイチだった。
    それでは、選ばれる講演・研修の企画提案書はどのようなものか掘り下げましょう。

プランニングを高める目的と期待する成果

目的

顧客ニーズに合致したプログラムを創る

期待する成果

  • 企画提案の成約率が高まる
  • 同様のニーズを持つ新規顧客を訴求する
  • 勝てる企画提案書のフレームができる

プランニングの必要条件

講演と研修のゴール設定の違い

講演・研修とまとめて記載することが多いですが、それぞれのゴール設定、構成には違いがあります。もちろん下記で定義している分類が必ずしも正しいわけではありませんので、主催者からの依頼時にしっかり確認する必要があります。

講演研修
時間軸60~90分2時間から終日、複数日
成果軸気づき、意識改革、知識知識・技術、行動変容
反応軸楽しさ、知的好奇心を満たす集中、積極的参加
構成軸聴講のみか、ミニワーク程度多様のワークショップ、グループディスカッション
休憩原則なし随時あり。主催者と打合せ要
                         ※個人の見解です。

「順列構成」と「並列構成」を理解しておく

一般的に物語的な講演は「順列構成」、スキル系の研修は「並列構成」が多くなります。どちらがいいというものではなく、企画やテーマ、ゴール設定によって選択しましょう。

主催者のゴール設定を的確に理解する

主催者が講演研修に「求める価値」「期待する成果」に対して、講師側の「提供価値」それによって「期待する提供成果」が一致していることが大原則です。「何をあたりまえのこと」とツッコミがあるかもしれませんが、一致していないケースも多々あります。

企画によって意識する対象が変わる

単純に言って誰がコストを負担しているかです。個人向けの自己啓発セミナーであれば受講者が負担していますので、参加者のベネフィットのみを考えればいいでしょう。官公庁の場合は直接的なコストは役所が負担していますがその財源は税金です。この場合、主催者である役所の目的を達しながら受講者に満足してもらわなくてはいけません。

企業研修では受講者のウケより主催者ニーズを優先

自主開催のセミナーをメインにしている講師は、とにかく聴講者にウケることを成功の指標にしているケースを見かけます。しかし企業研修の場合はコストは企業が負担しており受講料をとることはありません。ですから企業の設定している目的が優先です。そのため時には聴講者にとって厳しい指導、反感を買うアプローチも必要になります。

事前ヒアリングでの安請け合いは禁物

企画担当者と事前にヒアリングするとたくさんの課題が出てきます。相手は悪気なく研修項目に加えてほしいという話になりがちです。しかし研修には時間的な限界、聴講者側のインプットの限界があり詰め込みすぎては成果が出ません。
そんな時は課題を分解して今回取り組む優先課題を決めて再提案しましょう。その後、次の課題の研修を提案するほうが講師として真摯な姿勢です。

勝てる企画書を創る

インパクトあるタイトルをつける

主催者は複数の企画提案から選択しますので、企画書のすべてに目を通しません。当然ながらまずは表紙を見ますので、そこでインパクトがあるタイトルがあるかないかでは、その他のページへの興味度合いは大きく違います。事実、内容はそのままでタイトルだけを変えただけで劇的に依頼が増えた講師もいます。
この講演・研修タイトルに関しては特集記事で取り上げています。

「三大特長」を言語化する

「あなたの講演、研修の特徴はなんですか?」
「他の講師との決定的な違いはなんですか?」
企画提案ではよく聞かれる質問です。ここで端的にズバッと回答するか、まとまらない話をダラダラとするかは結果の違いは想像できますよね。
これは一般的に「USP」と言われています。しかし「USP」はつくるのは難しいのです。プロ講師ドットコムではUSPのルールからは外れますが「三大特長」で表すことをお勧めしております。

インストラクショナルデザインを知る

講師であれば最低限の知識として学習しておくべき「効果的な学習設計法」です。もちろんアカデミックなスキルを否定し、それを凌駕する能力がある講師も数多くいますが、企業研修に携わる講師であれば概論だけでも認知しておかないと打合せで恥をかきます。研修企画書を構成する要素としても組み込んでいくことは効果的です。

プログラム構成とスライド

プレゼンテーションの技法では「ホールパート法」「PREP法」といったフレームワークがありますが、これらは長くても20分程度のプレゼンテーションには有効ですが、講演・研修にそのままあてはまるものではありません。また、スライドに画像のみやワンセンテンスだけいうケースも見かけますが、これも短時間のプレゼンの技法です。いわゆる「TEDプレゼン」といったものは長時間には適していません。講演、研修に適したプログラム構成やスライド展開があります。その点は別の記事にまとめております。

意思決定権者に刺さる企画書類を創る

主催者側の企画会議で企画詳細をプレゼンテーションできる機会は滅多にありません。主に企画書を窓口担当者に渡して会議で配布してもらうことになります。つまり最初は資料のみで振り分けられるのです。だからこそ企画書類は特長、ベネフィットが伝わる構成にしないといけません。
主催者、企画内容によってA4一枚のほうがいいばあいもあれば、パワーポイントで全体構成を可視化するほうがいいケースがあります。
非常に大きなテーマですので、下記の記事で掘り下げます。

なんでも屋にならない

「ターゲティング」で顧客を絞り込むことの重要性を書きましたがテーマも同じです。

昔は町の食堂でラーメン、うどん、カレー、オムライスなどなんでも出していました。しかし現在はそのような食堂は減り、ラーメン屋さんはラーメンだけで勝負します。ラーメン屋さんでカレーライスののぼりがあると、あまりラーメンに自信がないのだと想像してしまいます。逆に言えば、ラーメンのなかでも味噌に特化したら遠方からでもやってくるお店に出来るかもしれません。

講師も同じです。「何でもやります」は強みが曖昧になります。「このテーマの専門です」というから卓越性が伝わるのです。やみくもに一本で勝負せよと言うわけではありません。コアテーマを決めてそれを軸に展開させていくのです。

持ちテーマの棚卸をしよう

先のラーメン屋さんの例を用いて既存のテーマを棚卸してみましょう。
特選商品はあなたの最も自信のあるテーマです。サブはメインに続いてのテーマを想定下さい。

ラーメン
特選商品 サブ商品1 サブ商品2
 Aテーマ  Bテーマ  Cテーマ

一方であまり得意でないのに時々注文があるからといってカレーライスをメニューに入れてませんか?自身のメニューカレーライス的テーマを抽出しましょう。

カレーライス
 Xテーマ  Yテーマ  Zテーマ

将来を見据えて強みである特選ラーメンをベースとした新商品の開発が必要です。例えば特選ラーメンを「つけ麺」「まぜ麺」に展開させたり、売りであるチャーシューを使ったサイドメニューなどです。
つまりあたなのコアテーマの強みを残したままの新テーマの開発です。

特選ラーメンをベースとした開発メニュー
つけ麺 まぜ麺 チャーシュー丼
 Dテーマ  Eテーマ   Fテーマ

長年、講演研修をしているとテーマは増えていきます。そのすべてをテーマリストに入れると確かにインターネットからの問い合わせは増えるかもしれません。しかしリストを見て何でも屋さんだなと思われるリスクもありますし、あまり自信のないテーマで不評を買うとメインテーマにも傷がつきます。
どんなに特選ラーメンが美味しくても、初めて来た客がカレーライスを食べてイマイチと思えばもう店には来ませんし書き込みもします。

ラーメン屋さんを例えに出して分かりやすかったかは微妙ですが、引いて見るきっかけになれば幸いです。

顧客が求める講演・研修プログラムを創る
まとめ

✅主催者のゴール設定を的確に捉えてプランニングする
✅企画の卓越性を可視化しよう
✅既存のテーマを棚卸してメニューの更新をしよう

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