講演・研修講師は営業してはいけないのか?

「講師って営業しないといけないんですか?」
「営業したくないから講師になったのに…」
「講師は営業しちゃいけないって聞きましたよ!」

「講師業は営業はしてはいけない」という標語はどこから生まれたんでしょうか…
売れっ子講師が新米講師や苦戦している講師に言っているようですが、
実は現在の人気講師も軌道に乗るまでは営業していたんです。

営業の定義の違いかもしれません。
ここでいう営業はオフィスビルの最上階から降りながら
各フロアで飛び込み営業しつづけることでも、
四季報を見ながら電話しまくることではありません。

講師はキーパーソンにコンタクトをとっていくことです。
あなたの認知情報を定期的にアップデートするのです。

キーパーソンには次々に新たな講師が挨拶に来ますので
コンタクトを怠れば相手の記憶のメモリーから消えてしまいます。

すべての講師にあてはまる営業手法はありませんが、
自分なりの営業フローを構築していきましょう。

顧客を分類する

顧客を評価分類するといえば聞こえが悪いかもしれませんが、
毎年依頼をくれる顧客と新規で同じプロセスにはなりません。
まずは自分の中で各段階の基準を決めて配分することが大切です。

優先順位の一番は過去に依頼をくれた主催者

1:5の法則」と「5:25の法則

1:5の法則新規顧客を開発するコストは既存顧客の5倍かかる
5:25の法則顧客離れを5%改善すれば、利益が25%改善される

ついつい新規顧客の開発に意識が向きがちですが、
既存顧客へのアプローチを怠ってはいけません。

実は自信のない講師にとって過去に実施した顧客に
成果のヒアリングをするのが怖いそうです…
そのため新規に目が行くのかもしれません。

まず過去に講演・研修を実施した主催者に勇気をもって、
その後の状況をヒアリングしましょう。

よほど不評を買っていなければ、成果があったこと、無かったこと
は聞けるはずです。さらに現状の課題もヒアリングさせてもらいます。

それをもって後日研修企画書にして
「先日伺った課題に適した研修プログラムがあるのですがご興味ないですか」
と持ち掛けてみる…ベタではありますが最も成果が出る可能性がある活動です。

プレゼンテーションのオーディエンスは誰か

アポイントが取れたら、面談できるメンバーを確認しておきましょう。
参加者が意思決定権者か窓口担当者かで提案書類が変わります。
窓口担当者だけの場合は上長に説明できるような紙ベースの資料も
しっかり準備していく必要があります。

ただしすべては伝わりませんので、理想的には短い時間でも
意思決定賢者に出席してもらうほうがいいでしょう。

何分いただけるか…

プレゼンテーションにいただける時間枠によってもアプローチは変わります。
30~60分程度いただけるのであれば、担当者に簡単な設営をお願いするといいでしょう。

30~60分 PPT投影プレゼン ◎詳細を漏れなく整理して伝えられる
△工夫がないと単調になりがち
板書プレゼン ◎優れた板書テクはPPTを超える
△何をどう書くかが重要。乱雑になると見てられない
10分 手元資料配布プレゼン 〇短時間、1枚シートで結論からズバッは良
×大量の資料を配布して読むだけだと最悪
エレベータピッチ 〇3分でインパクトを残せば繋がる
×トーク力に自信がない人には向かない

ヒアリング、プレゼンテーションは、その顧客への効果だけでなく
他の顧客への働きかけにも役立ちます。
数をこなすほど情報が集まり、提案力も上がります。

もちろん講演、研修内容のブラッシュアップにもつながります。

セールスと思わずに効果的なインプットと考えたほうがいいでしょう。

売れ続ける講師はまめにコンタクトをとっている

結論としては、売れっ講師はうまく理由をつけてコンタクトをとっています。
忙しい合間にコミュニケーションを絶やさないから仕事が続くんです。
本人は「何もしていない」というかもしれませんが、さりげなくやっている講師は多いです…

まとめ

✅講師には講師の営業フローがある
✅重要顧客には定期的にコンタクトをとる
✅プレゼンの機会をもらい最大限に活かす

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