講演・研修講師の顧客ターゲット設定

あなたのターゲット顧客を教えてください。

この問いに明確なお答えをお持ちでしょうか?
決まって「はぁ?」という顔をされ以下のような返答が来ます。
「そんなのこっちが決めることではないでしょう!」
「参加してくれる人すべてがお客様ですよ!」

すべての人に喜ばれる講演なんて有名タレントやメダリストとかです……
そんな土俵では戦えません。

しかし、あなたの専門性を求める人たちにとってあなたのコンテンツは有名人の講演よりもはるかに価値があるのです。
要はその層を顧客にするということです。

「ターゲットを絞る」目的と期待する成果

目的

小さな領域においてナンバー1の存在になる

期待する成果

  • 絞った顧客市場において専門家と認知される
  • さらに専門知識が高まり顧客満足が向上、継続依頼に繋がる
  • 類似する顧客からの新規依頼がくる

なぜターゲットを絞るべきなのか

こんなレストランがあったらどうですか?

結果的にどのグループからも自分たちに最適じゃないと思われるでしょうね…
あたり前ですが、プロポーズしようと思う彼は、となりでサラリーマンが宴会しているところは避けます。子育てが一段落して日常を離れ静かにお茶したいセレブは、子供が走り回る店にはいきません。
テレワークや勉強したい人、こんな店に来るわけありません!

それぞれ自分たちのニーズに合った店を探して選びます。

選ぶから 選ばれる

つまり、店側が「選ぶから 選ばれるのです」
経営者や店長は、選んだお客さんが、どんな雰囲気、料理を求めているのかを考えて、徹底的に期待に応えようとします。それは、ターゲット外のお客さんからすると、居心地の悪い空間になるかもしれません。

それで、いいんです。
選んだお客さん層に満足してもらい、ファンになって繰り返し来店してもらうほうがいいからです。みんなを集めようと考えると、みんなから嫌われるのです。

具体的な事例を紹介すると、2019年に発売し大ヒットとなったカネカ食品の『パン好き牛乳』をご存知でしょうか?

これもターゲットを絞って成功した事例です。乳製品のイメージよりも化学メーカーの印象の強いメーカーで牛乳で若干高いにも関わらずヒットしたのは「パン好き」の人が牛乳をかうときに「自分のための牛乳」と思うからでしょう。
つまり、それ以外の人が見向きもしなくてもいいんです。

このように大企業でもターゲット設定をしているのです。

しかし講師として顧客を絞り込めない人がたくさんいます…
多様なテーマに対応しようとしてどれも表面的なノウハウとなり、何が専門の講師かわからなくなっています。

講師にとってペルソナマーケティングとは…

ペルソナ(persona)とは、ユーザー中心設計やマーケティングにおいて、サイト、ブランド、製品を使用する典型的なユーザーを表すために作成された架空のキャラクターのことである。

Wikipediaより

受講者ペルソナを設定する

あなたの経験に基づくスキル、ノウハウを欲している人物を想定してください。できるだけ具体的に性別、年齢、夢、目標、価値観、悩み等々…そのキャラクターを描いて、その人に貢献する講演・研修プログラムを開発するのが講師のペルソナマーケティングのファーストステップです。

主催者ペルソナを設定する

ただし、このサイトは自主セミナーだけでなく、主催者から招かれるプロ講師を目指すことを目的にしておりますのでB2Bに転換しないといけません。
そこで先ほど想定した聴講者ペルソナを構成している組織を考えましょう。

【ケースステディ】地方都市の中小企業後継者

受講者ペルソナを「地方都市の中小企業経営者の長男38歳。東京でメーカーで10年働いたのち事業承継のためUターン。5年働き専務となるが目立った実績がないため幹部、古株社員から認められていない。承継を控えて自身で新規事業を成功させて、リーダーシップを発揮していきたいと考えている」とします。

そのペルソナを構成している組織はと考えると…
「商工会議所、商工会の青年部」や「青年会議所」が想定されます。

それでは、それらの組織の成果は何か…「地域の中小企業の事業承継がスムーズに行われる。第二創業、経営革新が進む。青年経営者が次世代リーダーとして地域活性化の一躍を担う」等々、考えられます。

聴講者ペルソナと主催者ペルソナが出来れば、その両者にベネフィットがある講演・研修コンテンツを構築します。

「自分たちのための企画だ…」と感じてもらう

そこまでペルソナを絞り構築した講演・研修企画を見れば「まるで自分たちのために作ったような企画だな…」と感じてもらえます。
また主催者のベネフィットも理解して組み込んでおりますので企画が通りやすいでしょう。

同じ悩みを持つ未顧客はたくさんある

そうは言っても、顧客を絞り込みすぎても大丈夫ですか…
との意見もありますので、少し趣向を変えた話をします。

児童小説「不思議の国のアリス」は知ってますよね。内容は知らなくても多くの子供達を引きつけていることはご存知だと思います。この「不思議の国のアリス」は著者のルイス・キャロルが知人の少女アリスのために創ったものだそうです。

きっとルイスはアリスの反応を見ながら「こんな展開を入れたらアリスはワクワクするだろう」「こんなラストがアリス感動するだろう」等々、考えながら話したのだろうと想像します。結果、友人の勧めで出版すると世界中の子供が「まるで自分のために書いたような本だ」と感じたそうです。

つまり、あなたが顧客を具体的に絞り込み、その顧客の課題、目標などを考えて企画を作れば、同じような悩みを持つ顧客が「まるで当社のために作ったようなプログラムだ…」となるのではないでしょうか。

STPマーケティング

フィリップ・コトラーが提唱した「STPマーケティング」は有用なフレームです。「S」セグメンテーション、「T」ターゲティング、「P」ポジショニング、それぞれの頭文字から「STP」と言われマーケティングの代表的な手法です。

適切な縦軸と横軸でマトリクスをつくり競合講師をプロットしてみましょう。多様な繰り合わせでセグメントしていくとブルーオーシャンの海域が見つかるかもしれません。もちろんそのポジションであなたが貢献できる知識と技術を持っていることが前提です。

「顧客にしない」ことも決める

顧客を絞り込むことと同時に、逆にお付き合いしない主催者を決めることも大切です。例えば下記のようなケースを非顧客にすることも考えましょう。

  • 求めるニーズと自身の強み提供価値に大きな乖離がある
  • これまで提案、見積依頼は数多くあったが実現した試しがない
  • かつて依頼があったが実施まで無理難題で苦労した
  • 時間泥棒、生産性が著しく低下させられる
  • ストレスの元凶になる
  • そもそも価値観が合わない。ミッションとのズレ

実は企業や団体によっては、すでに講師が決まっているのに便宜上、数人の講師の資料や見積もりをとる担当者がいます。このようなケースに付き合うことで本来貢献すべき理想の顧客への時間やメンタルが削られるのは避けるべきです。

可能性が減るように思うかもしれませんが、貢献すべき顧客に集中するためにも「体系的廃棄」のルールは必要です。

講演・研修市場分類

主催者は多様な選択肢があります。ただし「各組織の特徴」「ニーズ」「マーケティング方法」「KSF」等は常に変化しますので、ここで公開するには無理があります。恐れ入りますが、この点に関しては、通信講座の個別コンサルティングにてクライアント様の専門領域を伺いながら提案させていただきます。

講演・研修講師の顧客ターゲット設定
まとめ

✅顧客は選ぶから選ばれる
✅貢献できる人物像を描き、その人物を構成する組織を探す
✅逆に顧客にしないパターンも決めておく

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