講演研修講師として「USP」を創ろう

なんのために「USP」を創るのか

講演・研修を企画する部門は膨大な企画から選択することが負担です。
「USP」は選ばれるためだけではなく顧客に適切な選択をしていただくためです。つまりミスマッチも防げるということです。もし主催者が求めている価値とあなたの講演・研修のUSPにズレがあるとしたら、むしろ選ばれない方がいいのです。

「USP」は売るためのツールではなく、顧客が意思決定するうえで「買う理由」の提案と考えます。

目的

自身の講演研修を導入するベネフィットが顧客に伝わる

期待する成果

  • 同ジャンルの講師との差別化、競争優位性が伝わる
  • 主催者の意思決定を支援できる。ズレがあれば外れることもメリット
  • 講演・研修の「USP」が「講師ブランド」になる

まずは、顧客が「買う理由」と定義する

急いで食事を済ませたいときは、早さを「USP」にしている飲食店を選択します。それが『買う理由』です。
つまり、あたなの「理想の顧客」が求める価値を「USP」にすることが原則になります。社員の士気を上げたいのでキックオフ大会で厳しく叱咤したほしいと考える人事部に「おもしろい・楽しい・笑える」という「USP」を出しても刺さりません。

原則は『ターゲット顧客の求める価値』≒『あなたの講演研修の提供価値』です。

顧客に聞いてみる

ある営業研修の講師は自分の「USP」は『明日から実行できるノウハウ』と定義していました。年に複数回呼んでいただける企業からはその点が評価されていると思っていますが、これまで一度も「選択された理由」を聞いていません。
そこで、思い切って企画担当者に聞いたところ、あっさり『研修テキストが秀逸で営業マンが手帳に挟み常にチェックするので、研修効果が長続きする』と返されたそうです。この講師は前職でパワーポイントでプレゼンテーションすることを徹底的に鍛えられてきたので、あたりまえにできてしまうので強みと考えていませんでした。実際、私から見てもテキストは圧倒的な完成度です。
そこで「USP」を『学習の定着度を高める研修テキストをパワーポイントデータのまま提供』を打ち出したところ、他の企業からの依頼も増加して、パワーポイント制作やプレゼン研修、社内講師育成研修などに仕事の幅が拡大しました。

ジョハリの窓

「ジョハリの窓」とは、心理学の自己分析モデルです。
上記のの通り自分軸と他人軸のマトリクスで表され『4つの窓』に分かれます。

  1. 自分も他人も知っている自己
  2. 自分は知っているが他人は知らいない自己
  3. 自分は知らないが他人は知っている自己
  4. 自分も他人も知らない自己

つまり、先の営業研修講師は3の「自分は知らないが他人は知っている自己」のパターンにあてはまります。是非、あなたも顧客にヒアリングしてみましょう。自分であれこれ考えるより、顧客がすでに『買っている理由』を「USP」にすることが手っ取り早いです。

ドラッカーも以下のように言っている。

「企業が売っていると考えるものを顧客が買っているは稀である」

『創造する経営者』ピーター・F・ドラッカー (著), 上田 惇生 (著)

「誰でも、自らの強みについてはよくわかっていると思っている。
だが、たいていは間違っている」

『プロフェッショナルの条件』ピーター・F・ドラッカー (著), 上田 惇生 (著)

他の講師との違いは何か?

主催者が複数の講師のなかから選択するため、または現在の講師から変更するためには意義が必要です。

人気講師がもっていないベネフィットは?

あなたの専門ジャンル、テーマで圧倒的な存在の講師はいると思います。
その講師をベンチマークして研究しましょう。

  1. 自身の専門ジャンル、テーマの人気講師を選定する
  2. その講師の優れたところをリストアップする
  3. 同時にあなたの強みをリストアップして並べます
  4. その中で「あなたが持っていて人気講師にないもの」を探す
  5. 第三者にも意見を聞いてみる
  6. USPとして言語化する
  7. その要素をさらに強化する

先の講師以外でも上位講師との差異を見出すワークをしましょう。
このワークを繰り返すことで自身が打ち出すべき「USP」のヒントが見えてきます。

「USP」をアウトプットしよう

「USP」が出来たらアウトプットしていきましょう。研修企画書の特長を表す項目への記載や、HPやSNSで公開していくと徐々に馴染んできます。

講師は「ひとりビジネス」が多いので、商品である自分、プロデューサー、マーケティング担当と別人格で考えることをお勧めします。
「USP」はプロデューサーとして考えて、マーケティング担当として広げていきましょう。

まとめ

「USP」で講演研修の強みを伝えよう。
✅自分で考えるよりも選んでくれている顧客に選択肢を聞こう
✅響きのいいコピーをつくり提案書類やサイトで活用しよう

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