顧客の価値を明確化する

あなたに依頼する理由はなんですか?

「あなたの価値はなんですか?」
「あなたに依頼する理由は何ですか?」

そう聞かれてはっきりと回答できますか……
「顧客の買う理由」でなく、自分の「売る理由」になっていませんか。

そこで顧客視点で自分の価値を明確にするためのフレームとして使えるのが
「バリュープロポジション」です。

原則は「顧客視点」

まずは「顧客が求める価値」を定義します。
次にあなたが「提供できる価値」を書き出します。
その重なりあう価値から「競合が提供できる価値」を引きます。

そのゾーンがあなたの「バリュープロポジション」となります。

さらに平たく言えば「顧客があなたから買う理由」です。

ドラッカーの言葉

自分がこの価値で売れていると考えていることが違っているケースがあります。

“企業が売っていると考えるものを顧客が買っているは稀である”

ピーター・ドラッカー
『創造する経営者』『プロフェッショナルの条件』より

例えば、自分ではトーク力が強みだと思っていたのに、顧客に聞くと「ワークの場まわし」がダントツでうまいと言われ講師がいます。結果、その講師は「ワーク力を前面に出して『全員が積極的に参加するワーク』『ワークでの疑似体験で実践力が高まる』等々の研修講師として、リブランディングしたらさらに売れっ子になったケースがあります。

つまり自分視点でなく顧客視点で強みを定義することで、より仕事が好循環するということです。

バリュープロポジションを考えるフレームワーク

バリュープロポジションキャンバス

下記が顧客視点で価値を考えるための枠になります。(表現は多少アレンジしています)

ターゲット顧客を明確にする

ターゲットを絞らずに期待される価値を考えることはできません。
まずは顧客像を具体的に設定しましょう。

ターゲット顧客の得たい価値を設定する

顧客が「達成したい目標」「解決したい課題」を定義する。
そして、そのプロセスでおこる「顧客の利得(嬉しいこと)」「顧客の痛み(嫌なこと)」を書き出します。

ここでも自分視点にならないように「顧客視点」に注意しましょう。
可能であれば実際のターゲット顧客からヒアリングするといいでしょう。

得たい価値と提供価値を合致させる

それが上記の図の右側です。
簡単に言えば右側で「嬉しいことを増やす」「嫌なことを減らす」ことが提供価値になります。

リブランディングしよう

このワークを通じて、いままで想定してきた「自分の強み」「選ばれる理由」と乖離が発生したら
自分のブランディングを再構築する必要があります。
HPや紙媒体のプロフィール等でも、新しい「選ばれる理由」を記載しましょう。

まとめ

顧客が自分に依頼する理由を考える
顧客の求める価値に対して提供価値をつくろう
「選ばれる理由」としてリブランディングしよう

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